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Storytelling en comunicación – II
Por Ignacio Pérez Alcázar
Cada vez que se nos plantea el reto de construir un primer argumentario de ventas nos hacemos la misma pregunta: ¿por dónde empezar?
No es una tarea fácil.
Pero llegados a este punto, nosotros usamos una metodología de trabajo bien conocida: análisis y síntesis.
De una forma analítica pensamos en los elementos que tenemos, y que precisamente son los que en su momento ayudaron a crear la propuesta de valor (en el caso de que se hubiera hecho el ejercicio de definir la propuesta de valor).
En cualquier caso, tenemos los siguientes elementos:
Una necesidad que cubrir o un trabajo que alguien necesita que realicemos.
La situación o el contexto en el que esto se está produciendo.
Qué tenemos que cubra o ayude en esa situación y por lo que alguien estaría dispuesto a pagar.
Cuál es la solución que tenemos y situación que se produce cuando se usa nuestro producto o damos un servicio.
Ya casi tenemos todos los elementos para construir el guión de nuestra historia.
Ahora nos falta poner carne y huesos a nuestro guión: los personajes.
Nuestros personajes, en la comunicación empresarial serían el comprador, el vendedor y cualquier intermediario o facilitador.
Ahora ya tenemos todos los elementos para crear una historia. Hemos conseguido nuestra introducción, el desarrollo y el desenlace, además de los personajes.
¿Pero nos falta algo? Nos falta un contexto en el que se desarrolla nuestra historia.
Para poderlo enlazar con nuestro argumentario, el contexto será aquel en el que se desenvuelve nuestro segmento de mercado, su entorno. Para esto, qué mejor que pensar los casos de uso de nuestro producto o servicio.
Uno de los principales retos de contar una historia, es ser capaz de reflejarla en una sola imagen
La finalidad última del stroytelling como parte del argumentario de ventas no es otro que conseguir que el usuario-cliente-consumidor se sienta identificado y quiera poner fin a esa situación de carencia o necesidad.
Sólo por concluir este post, sólo mencionar que existen otros mecanismos de crear “historias” sobre nuestro producto cuya finalidad como es poner de relevancia los valores de nuestra marca. En este sentido, uno de los que más me gustan es el de Johnnie Walker, no sólo por la producción del video, sino por la historia que cuenta y la narración de la misma. Recordad: introducción, desarrollo y desenlace, y en caso necesario, la moraleja.
